近日，醫保談判藥品準入結果公布，70種藥品納入國家醫保藥品目錄，價格平均下降60.7%。隨著“4+7”藥品帶量采購全國擴圍，“兩票制”全面鋪開，藥品價格的水分逐漸被擠壓，醫藥代表也再次面臨新考驗。此前以推廣銷售為主要任務的醫藥代表未來該何去何從？
“帶金銷售”越來越難
“醫藥代表其實就是銷售代表。”27歲的許舟對中國商報記者說道。2016年，從西安某醫學院藥學專業畢業后，許舟成為了一名醫藥代表。“我身邊藥學專業本科生畢業后的去向主要集中在醫院藥房和藥廠質檢部門。相比而言，醫藥代表的收入更高。”許舟告訴記者。
作為醫藥代表，許舟負責的是某藥品在浙江地區醫院的臨床銷售，拜訪醫院的主任醫師并推廣公司的產品是他的主要工作內容。“醫藥代表除了要具備必要的藥學知識外，更重要的是要擅長溝通，學會跟醫院的領導和醫生介紹、推廣我們的藥，跟他們建立好關系。必要的客戶還需要每天拜訪。”許舟說。
由于藥品招標時往往只明確招標價格，對采購數量并不明確，藥企即便中標，也需要進行二次議價或組織銷售隊伍進入醫院進行推廣，以推動藥品的使用和銷售。許舟告訴中國商報記者：“在過去，相似藥效的幾種藥品，用誰的藥、用多少的權力還是在醫院和醫生的手中。因此醫藥代表的推廣水平就至關重要了。”在此背景下，醫藥代表群體逐漸發展壯大。
過去，這種銷售競爭催生出了行業腐敗、收受回扣等亂象。醫藥代表在推廣藥品時，會根據銷售業績給醫生或者醫院一定比例的回扣，鼓勵臨床醫生選擇該藥企生產的藥品，醫藥代表也跟“醫療腐敗”“賄賂”等詞掛了鉤。
“明顯感覺到這幾年越來越難開展醫院的工作，醫院對醫藥代表都特別戒備。”許舟告訴中國商報記者，近兩年，部分醫院為了防止醫藥代表“帶金銷售”，開始限制醫藥代表的拜訪，也給醫藥代表的日常推廣造成困擾。
醫藥代表數量銳減
隨著帶量采購在全國擴圍，情況發生了改變。帶量采購是由國家組織開展藥品集中采購，談判議價時明確采購數量，藥品的銷量能夠得到保障，醫藥代表在藥品銷售推廣中發揮的作用似乎在逐漸降低。而隨著談判議價后藥品價格的下降，藥品的營銷成本也被擠壓。
有業內人士表示，在集中采購的模式下，中標藥品的價格大幅降低，藥企將不得不壓縮市場營銷環節，醫藥代表們可能會面臨失業；而對于沒有中標的藥企而言，這意味著藥品主要在零售渠道銷售，其銷量會銳減，也無需龐大的銷售團隊。
許舟所在的藥企是“4+7”帶量采購中標藥企。許舟告訴中國商報記者，藥企將醫藥代表薪酬與業績掛鉤，帶量采購推廣后，中標藥品的推廣任務大幅減少，醫藥代表的業績會受到影響。記者注意到，在醫藥代表的招聘信息中，不少公司明確標出，推廣藥品非“4+7”帶量采購藥品。“沒有醫藥代表愿意做帶量采購的藥品。”許舟說道。
“可以預見的是，醫藥代表的發展空間已經越來越小了。”許舟說道，“我們公司有一款藥的醫藥代表團隊已經被全部砍掉。做這款藥的醫藥代表被分流轉去做其他產品了。”
在這種情況下，許舟選擇了辭職。“計劃明年讀研究生，未來能夠從事研發或是藥物檢測、質檢方面的工作。”他說。
回歸服務型工作性質
盡管不少業內人士對醫藥代表的發展并不看好，但也有人表示，醫藥代表的職位并不會就此消失。隨著藥品改革的逐漸落地，醫藥代表的角色也將進行轉變，工作內容將會從銷售回歸到學術推廣。
事實上，醫藥代表是藥企和醫院醫生的溝通的橋梁。醫藥代表的真正作用應該是組織各類專業的學術會議，向臨床醫生介紹藥品的功效和使用方法，并且收集臨床的反饋。2017年，國務院辦公廳發布《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》，明確醫藥代表不得承擔藥品銷售任務，只能進行學術推廣、技術咨詢等活動，否則其失信行為將記入個人信用記錄。
今年5月，國家衛健委等九部門印發的《關于印發2019年糾正醫藥購銷領域和醫療服務中不正之風工作要點的通知》明確，實行醫藥代表院內登記，規范醫藥代表院內接待制度。嚴格規范醫學協(學)會、醫療機構、醫務人員與醫藥相關企業間的學術會議、科研協作、學術支持、捐贈資助行為。
“情況沒有外面傳言說得那么嚴峻，但團隊也確實面臨調整。”某藥企的大區經理張丹告訴中國商報記者，“‘4+7’帶量采購目前還沒有對我們的醫藥代表收入產生明顯影響，我們主要是對醫藥代表負責的產品進行了相應調整。有的產品已經比較成熟，需要對醫藥代表團隊進行精簡，這些醫藥代表可以做一些新藥和新技術的推廣，或者轉向零售渠道。”張丹負責的醫藥代表團隊中已經有人轉崗，從事藥品在藥店等零售渠道的推廣業務。
經過幾輪洗牌后，醫藥代表的銷售屬性正在逐漸弱化，更趨向于服務型的工作性質，而這需要專業知識的儲備。“我們在招聘醫藥代表的過程中更加關注候選人的專業性，醫藥代表必須具備醫學、藥學或相關專業的教育背景。”張丹表示。
醫療新聞
新聞中心
